钉钉用户数突破4亿，平均四个中国人里就有一个使用钉钉，这是在疫情这个黑天鹅事件后钉钉交出的成绩单，而企业微信的活跃用户为1.3亿，三倍的用户差距，钉钉赢了吗？

SaaS 行业的崛起

雷军说过，站在风口上，猪也会飞。而 SaaS（Software as a Service 软件即服务，指企业客户通过互联网来获得厂商的软件服务）领域，则是互联网巨头们认定的下一个风口。

分析中国互联网还是离不开美国，先来看下美国的 ToB （to business） 领域。美国本土的互联网企业中， 几近一半都是 To B 的公司，而在中国则寥寥可数。

造成这结果的原因有很多，可以从政治、经济、历史、文化等各个角度分析。不过个人认为最重要的因素还是市场的原因，美国建国以来实施自由市场经济模式到现在两百多年，各个领域的市场区域饱和。

利润 = 收入 - 成本，当市场扩张趋于困难，收入难以提升的时候，就需要压缩成本，而人力成本通常是最关键的一环。

美国这个国家商业周期非常长。因为商业周期长，所以任何一个企业所有能用来竞争和发展的东西基本上都用光了。他们的发展出现瓶颈了，当他们出现瓶颈的时候就开始搞内部提高效率，降低成本，创新服务。

来源：王兴内部讲话

SaaS 软件的本质在于，通过规范化流程提高企业运转效率，提高人力的投入产出比。

因此在市场早已饱和，趋向于企业精细化运营的美国，在上世纪末随着互联网的发展同时迎来了 SaaS 行业的蓬勃发展，诞生了 Oracle、Salesforce、Workday、ServiceNow 等等一众大型 ToB 公司。

中国的自由市场发展应从改革开放算起，相对于美国短得多。因此二三十年来各行各业都处在一个高速发展的阶段，尽管近两年经济形势不好，也还仍有些许行业处于红利期。

这导致了中国的企业已经习惯了野蛮生长，中国的用户基数大，实在是太大了。十几亿的人口，九年的义务教育使得绝大多数人口拥有着基本的文化素养。这批人对新鲜事物、电子产品的接受能力远远大于其他国家。

早期的中国互联网还是信奉着硅谷文化，一片理想家做派，从早期的豆瓣、百度、淘宝的可以看出来。当时做产品的理念还信奉硅谷那一套，找准定位，只做一件事，做搜索只做搜索，卖衣服只卖衣服，张小龙刚做微信时还说，做产品要克制，微信只是一个用完即关的 APP。

反观现在，做问答的知乎也做起了短视频还带起了货，卖东西的淘宝也想搞视频与社区。每个APP都希望用户能用自己完成阅读、观影、刷短视频、学习、购物等等一切行为，彻底瓜分用户时间，同质化严重得像每个APP都像一家外包公司用模板生成的。

早期的产品经理会对每个按钮的大小配色斤斤计较，克制着页面上的元素，严格评估每个功能，新的功能经过严格的A/B测试再完全上线。大家都觉得自己在养一个儿子，给他最好的教育最好的文化熏陶、希望他以后能成为栋梁造福社会。

但近来几年，大家越来越发现不是这么回事了，找到个市场空缺，拼命做推广就行，搞些裂变拉新活动忽悠下用户，砸钱投广告，广告怎么 low 怎么来，能吸睛就行。设计师不用招，撞色设计按钮越大越好，产品经理只管把营销活动一轮一轮地上马就行（日常黑某多多）。别看手段 low， 挺有效， 中国人口基数大，遍地蓝海， 只要能找到新用户你就是赢家。

可再多的蓝海也会逐渐杀成红海，某些成熟的领域获新越来越困难也是现实。连年下降的用户增长曲线也在诉说着创业的理想国已经破灭。

得呗，用户涨不上去了，那就只能尽量压榨单个用户的价值，随即推出的就是各种 VIP 套餐。用户那压榨不出东西了，就只能尽量压榨员工人力成本了，各种 996 安排上吧 ， 每个人发1.5倍工资干两个人的活， 这样算下来不止少发了些工资还少支出一份五险一金与年终奖等员工成本（日常黑某为）。

单单把一个人当两个人使唤还是不够的，还得让一个人发挥出三个人的作用（提高企业内部效率）。

为此，互联网巨头们开始认定 SaaS 领域为下一个风口，纷纷布局自己的 SaaS 产品。

阿里巴巴：钉钉

腾讯：企业微信

今日头条：飞书

美团：大象

钉钉与企业微信来了

2015年，布局社交失败的阿里马头一调，针对企业出了一款名钉钉的产品，颇得众多中小企业主的喜欢 。没事钉一下员工，有着几分棉花地里扬着小皮鞭的奴隶主几分风采。老板爱了，员工也得爱了。从讨好老板作为切入点，钉钉短短几年扩展了四亿的用户。截至2020年12月31日，钉钉用户数突破4亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过1700万，平均每四个中国人就有一个使用钉钉。

同是截至2020年底，企业微信的活跃用户数为1.3亿人。而通过企业微信得到服务和连接的微信用户数量为4亿人，此外企业微信上已有的真实企业与组织数为550万。

钉钉比企业微信多出的两亿多用户主要在于学生群体上，由于疫情的原因，各大学校改为网络授课，钉钉凭借这一黑天鹅事件一年涨了两亿用户。而企业微信之所以没有吃下这波用户，主要在于腾讯系用于网络授课的产品是腾讯会议而非企业微信。

企业微信于2016年推出，腾讯看钉钉发展如此迅猛，不慌不忙地摸出了个企业微信。腾讯有一点挺有意思的，微信出得比米聊晚最终赢家是微信，微信支付出得比支付宝晚却凭借微信红包的社交属性短短时间从支付宝抢了半壁江山。社交霸主的基本盘让腾讯有恃无恐，因此相对钉钉突飞猛进，一天一个更新的打法，企业微信则表现得略显迟钝。早期企业微信的诟病主要就是功能不齐全，只有打卡考勤等几个功能。

钉钉与支付宝类似，走的是地推营销的方式，辛辛苦苦地打江山。腾讯的打法则相对舒服多了，微信的推广靠 QQ，接着用微信撬开了支付与小程序。企业微信也不例外，名字里带着微信就可想而知了。腾讯还是如法炮制，想靠微信来带动企业微信，能有多少微信用户就有多少企业微信用户是腾讯最终的目标。

我们来看看两家巨头的切入点：

钉钉1.0：DING功能，基础的通信

钉钉2.0：协同工作

钉钉3.0：围绕客户扩展功能

钉钉5.0：在线直播、在线办公室

钉钉6.0：低代码开发

企业微信1.0：基础的OA功能以及IM聊天功能，休息一下

企业微信2.0：连接微信

企业微信3.0：微信社群

从版本历史上来说，钉钉的侧重点在于团队协作、远程办公，而企业微信的侧重点则在于与微信的打通。

两者的选择都是对的，钉钉相对腾讯自身的优势在于阿里的千万商家，钉钉早期的推广就是以这批商家为主，在商家管理页面会推送钉钉的广告，并且使用钉钉会赠送直通车礼包。而腾讯的基本盘在于微信这款国民软件，有的公司甚至会有几百个微信营销社群。腾讯想打通企业微信与微信的联系，也是情理之中。

没有微信那么多社交用户的钉钉，把精力全放在了协同工作上，钉钉的协作功能相对企业微信则成熟 不少。并且钉钉在6.0版本提出了低代码的概念, 即允许用户少写甚至不写代码就能搭建需要的软件。这与现在的 Salesforce 就很类似了，现在的 Salesforce 有着两千亿美元的市值，财富500强的公司中有83%的企业使用着 Salesforce。允许用户通过拖动组件的方式搭建自己的企业服务软件是其最大的特色，同时还有着成千上万的开发者为其平台开发 APP。

目前的企业微信还是走以帮助客户营销为主的路线， 本质上更像一个 CRM （Customer Relationship Management 客户关系管理） 系统，这个与 Salesforce 的早期路线很是相似，Salesforce 的初衷便是帮助企业更好地管理自己的客户，甚至到现在仍占据 CRM 20%的市场，其股票代码为 CRM 也能看出 Salesforce 对 CRM 的重视。

这看起来就像是，钉钉要直接做现在的 Salesforce， 而企业微信要做早期的 Salesforce。

钉钉目前虽然用户量远超企业微信，但目前用户来源主要是早期的淘宝商家与黑天鹅事件疫情中的学生群体。

但企业除去大手笔投资成立的企业，一般的企业都会经历 小微企业成立 → 发展成中型企业（或倒闭）→ 发展成大型企业（或倒闭）→ 倒闭。爱情不会永远，企业也一样，在中国每年关闭的企业数量达到几百万家，新增的企业数量更是达到上千万家。

无时无刻都会有企业关闭与成立，新成立的企业第一时间考虑的永远是营销的问题，而优化企业内部工作效率之类的属于重要但不紧急的事情。企业微信从 CRM 入手使得新创立的企业把它当作首选，这意味着企业微信未来的用户是处于一个乐观增长的状态的。而钉钉在当前的这波用户消退后，很难保证自己有一个亮眼的用户增长来源。

这使得钉钉会在保持用户规模方面处于一个很被动的方面，目前虽然靠先发优势加疫情黑天鹅事件巩固了自己国内 SaaS 老大的地位。但 SaaS 真正的战场还是在于营销，营销是吸引小微企业的利器，老的企业终会死去，只有保证能吸引新的企业用户才能保证拥有绵绵不绝的生命之源。

这场仗钉钉未必能赢。